Aujourd’hui, le secteur du commerce est en pleine mutation. Dès lors, il est possible aux entreprises d’augmenter considérablement leurs chiffres d’affaires à travers l’instauration d’une stratégie marketing d’appoint. Cette tactique révolutionnaire repose inévitablement sur le choix des canaux de distribution. Cependant, qu’est-ce qu’un canal de distribution ? Pourquoi et comment choisir le bon parmi le lot existant ? Cet article vous dévoile tous les secrets sur les canaux de distribution.
Le canal de distribution : qu’est-ce que c’est ?
À l’image d’une trajectoire, le canal de distribution désigne le parcours effectué par un produit du producteur au consommateur. Il existe à cet effet plusieurs types de canaux ou circuits de distribution. On dit d’un canal qu’il est court (circuit court) lorsque le consommateur procède à l’achat du produit directement. C’est-à-dire sans intermédiaires auprès du producteur.
Le canal est dit long (circuit long) dans la mesure où quelques entités interviennent dans le processus de vente. Il s’agit généralement des fournisseurs, distributeurs et détaillants. Les canaux de vente représentent alors le moyen d’acheminement des produits depuis le fabricant jusqu’au client final.
Les différents canaux de distribution
Pour la distribution des services, des produits ou des biens, les entreprises disposent de différents types de circuits ou canaux de vente. En effet, il en existe sept (06) principalement, à savoir : la vente directe. Ce processus écarte toutes ingérences d’intermédiaires. Cela voudra dire que le client achète le produit concerné directement auprès du producteur sans passer par des détaillants. Grâce à cette stratégie de marketing, l’acheteur est en contact étroit avec la marque et dépense moins.
La vente au détail : ce type de distribution est le plus répandu, surtout auprès des grandes marques. Il implique l’étape des détaillants pour la commercialisation des produits sur le marché. Dans ce cas, ce sont les magasins, les grandes surfaces, les supermarchés qui deviennent le lieu d’acquisition direct des clients. Toutefois, les manœuvres de répartition au détail peuvent varier en fonction de la marque et de son audience. Sur le marché, certains promoteurs peuvent opter pour une disponibilité exclusive, limiter des produits. D’autres, par contre, assureront une commercialisation plus large et diversifiée.
La transmission sélective : ce que recherchent certaines marques c’est de toucher le plus de monde possible. Cependant, celles qui promeuvent les articles de luxe par exemple se font une autre définition du concept. Ainsi, avec elles, le choix du canal de distribution se fait sur un nombre de critères bien définis. C’est pour cette raison que les articles de luxe se retrouvent auprès d’un public donné.
La distribution individuelle : dans ce cas de figure, les marques se lient à un seul distributeur ou fournisseur. Le but est de préserver l’image ou la réputation grandissime de l’entreprise.
La double vulgarisation : Pour la vente de leurs articles, plusieurs entreprises optent pour la distribution double. Cela implique qu’elles disposent non seulement des grossistes, mais aussi des détaillants pour la commercialisation des produits.
La commercialisation à travers un grossiste : De même que les redistributions, les grossistes sont des intermédiaires. Ils achètent des articles à moindre coût qu’ils vont revendre plus cher. Cependant, avec ce mode de distribution, le client dépense beaucoup plus.
Comment choisir son type de canal de distribution ?
Comme expliqué un peu plus haut, il existe plusieurs canaux de commercialisation. Ainsi, le choix apprécié dépend de plusieurs paramètres (définition, nature, avantages et autres du canal choisi). Si vous optez pour une stratégie incluant les grossistes, et bien votre production doit pouvoir être conséquente. C’est-à-dire en nombre suffisant afin de répondre convenablement à la demande.
Aussi, est-il important de tenir compte de ses atouts financiers. Et pour cause, le financement représente en partie la force de production d’une entreprise. Il est également conseillé de tenir compte de son public (de ses potentiels clients). Car ceux-ci détiennent le pouvoir d’achat. Ce sont là, quelques différents facteurs qui doivent encadrer votre choix.
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